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公開日:2019/09/01  最終更新日:2019/08/23

展示会の業者が知る集客のコツ

自社の商品やサービスを販売促進したいときなど、展示会への出展をするのは有効な手段です。

出展費用をかけてしっかりと効果を上げるには、大きな展示会場でたくさんの企業の出展ブースがひしめき合っている中で、来場者が自社ブースを通り過ぎてしまわないような集客の施策が必要です。

その集客のコツは、展示会業者に学ぶのがおすすめです。

出展意図が伝わる目立つサインを

まず展示会に出展し集客するにあたって一番大事になるのは、自社ブースの存在を認知してもらう事です。もともと自社ブースに立ち寄るつもりで来場している人だけでなく、自社のことを知らない人たちにも展示ブース内に踏み込んでもらうことで、新たなお客様に拡販できます。

出展ブースがひしめき合っている中で、目立つようなサインを展示会の施工やデザインを行う業者に依頼する必要があります。目立つと言っても、派手な装飾を施すとか文字を大きく出すというだけでは意味がありません。そういったやり方で目立たせてしまうとデザイン性を損ね、自社ブランドのイメージを下げてしまったり興味を引かなかったりと、逆効果になる可能性があります。

展示の主旨を短い言葉で言い表すようなキャッチコピーが分かりやすい場所に掲示されていると、通路を通る人の目に留まり立ち寄ってみるきっかけとなります。来場者がどのようなことに興味を持って足を運ぶのかを事前にリサーチするなどして把握し、その興味や関心に沿うようなキーワードなどを用いながらキャッチコピーを見せる事が有効です。

また、展示会来場者は出展マップを手にしながら歩き回っている場合が多いですが、そのマップには企業名しか書いていないことがあるため、企業ロゴをどの通路からでも見える位置に何箇所か掲示するのがおすすめです。少し上の方にサインを付けると、遠くからでも見えやすいです。

通路沿いでミニプレゼンテーションを

通路を通る人を一気に集める方法として集客に効果的なのは、通路沿いでのミニプレゼンテーションの実施です。特に人通りの多い太い通路沿いやメインの通路沿いだったり、交差点になるような位置でミニプレゼンテーションを行うと人が立ち止まってくれやすくなります。

プレゼンテーションは長くとも3分程度におさめ、要点や導入部だけを伝えます。この中で全てを伝えてしまうと、展示ブース内に足を踏み入れる事なく離れてしまう可能性が高いです。もっと詳しい内容を聞きたいとか、結論はどうなったのかなど気になるポイントをあえて残して、その後に展示ブース内でアテンドするという流れを作るのが集客のコツです。

プレゼンテーションの最後には、展示ブース内の出展概要やノベルティのお渡しなどについてアナウンスし、立ち寄れば何かしらのメリットがあると認識してもらうことが大事になります。この時アテンドする説明員が立ち止まった来場者をブース内に誘導すると良いです。

またこのプレゼンテーションは、展示会の業者に紹介を依頼してプロのコンパニオンや司会者に委託するべきです。話し方や表情というのは一朝一夕で身につくものではなく、自社の担当者が自前で行おうとするとプロのようにはいきません。人前に立って話すことに慣れているプロであれば、状況に合わせて臨機応変な対応もできるので、この部分は業者に依頼をするのが良いでしょう。

呼び込みとブース内への動線で誘導を

サインを見て立ち寄ってくれる来場者やプレゼンテーションを聞いてブース内に入ってきてくれる来場者に加え、自ら声をかけて立ち寄ってもらうという方法も行うと、より多くの集客を見込めます。そのためには、呼び込みを行うメンバーが必要です。

この役割の人達には、短い言葉で来場者に興味を持ってもらえるよう呼びかけ、通路からブース内へとスムーズに誘導することを依頼します。 呼び込みとして集客しやすいのは、渡すノベルティを見せながら立ち寄るメリットをわかりやすく示すことです。

しかしこの方法だとノベルティ目当てというだけで来てしまう人も増えると考えられます。とにかく広く知名度を上げたいといった時には良いかもしれませんが、ある程度ターゲットを絞り込んで効果を高めたい時にはノベルティの掲示は控えめにした方がいいです。

また通路からブース内へと入れる動線には、通路沿いにモニターをつけて動画をループ再生しておくと人が立ち止まりやすくなります。動画を見ている人にすかさずアテンドメンバーが声をかけてブース内に誘導すると、成功率が高くスムーズにブース内の紹介に移ることができます。

ブース内では通路から入ってきてから一通り展示を紹介し、また通路へとお見送りをするという一連の流れに沿って、動線が確保されているか確認してください。通路付近で人が混雑していると、なかなか立ち寄る気にはなりづらいものです。

 

展示会では集客目標をしっかりと設定して、1日あたりや1時間あたりでどのくらいの人数を集めなければいけないか、計算します。その上でその目標に達成できるような、集客施策をいくつか仕込んでおくと効果的に人を集められます。